悉尼大學(xué)營銷原則課程補習(xí)|市場細分策略

市場細分是任何成功的長期營銷戰(zhàn)略的基礎(chǔ)。為了從您的營銷預(yù)算中獲得最大價值，深入了解客戶購物動機，通過將市場分為子群，您將更有能力滿足客戶的獨特需求。如果您的營銷活動效果不佳，那你就需要進行更多市場研究，了解在每個細分中激發(fā)客戶興趣的因素。

市場細分技術(shù)推動您的業(yè)務(wù)實現(xiàn)更多收入的原因之一是它們可以幫助您提供個性化的客戶體驗。這就是為什么最好的個性化工具可以讓您細分受眾，從而能夠：提高電子郵件和短信線索，提高網(wǎng)站轉(zhuǎn)化率，提高平均訂單價值，提高客戶生命周期價值。在本文中，我將為您介紹市場細分的四個主要類型。

一、什么是市場細分?

市場細分可以將您的客戶群分成基于共享特征的子群，如年齡、收入、愛好和位置。細分的目的是根據(jù)您的理想客戶配置文件(ICP)，即最有可能購買您的產(chǎn)品或服務(wù)的客戶，定制營銷活動。

例如，在有機食品店購物的客戶可能具有以下某些或全部特征：

性別：男或女

年齡：25-44

收入：100,000美元以上

生命周期階段：房主，無子女

興趣：健康飲食，可持續(xù)性，運動

與將預(yù)算用于面向市場廣泛部分的廣告活動不同，使用與具有這些屬性的客戶群體產(chǎn)生共鳴的信息。您還應(yīng)考慮哪些渠道可能會帶來最高的參與度。

對于這家假設(shè)的有機食品店，通過Pinterest運營以可持續(xù)成分為特色的產(chǎn)品是吸引潛在客戶的戰(zhàn)略方式。為什么選擇Pinterest而不是其他社交渠道呢?因為不僅有90%的Pinners在社交媒體平臺上瀏覽購物靈感，而且80%的千禧一代女性和40%的千禧一代男性也使用它。

二、市場細分策略為什么重要?

細分技術(shù)是主要的利潤推動因素，因為它們幫助您定義目標市場并將客戶資格作為您產(chǎn)品或服務(wù)的用戶。然后，您可以為品牌提供73%的購物者現(xiàn)在期望的個性化服務(wù)——在正確的時間通過正確的渠道發(fā)送正確的消息。

市場細分還有助于：

進入新市場。

構(gòu)建解決客戶痛點的產(chǎn)品。

簡化銷售流程。

從電子郵件營銷中獲得更多收入。

從社交媒體營銷中獲得更多收入。

提高電子商務(wù)客戶保留率。

三、市場細分的四個策略

1.人口統(tǒng)計細分

在D2C電商品牌中被廣泛使用的人口統(tǒng)計分割，是最簡單而有效的分割之一。您可以使用人口統(tǒng)計分割來細分您的受眾，并基于客觀信息創(chuàng)建客戶畫像，例如：年齡、性別、收入、教育水平、宗教信仰、在公司中的職業(yè)/角色。

例如，如果您根據(jù)客戶的收入細分受眾，您可以通過推出符合其預(yù)算限制的產(chǎn)品來定位他們。如果您是一家小型企業(yè)或新興的電商企業(yè)，這是一種直接的分割類型，具有三個關(guān)鍵優(yōu)勢：

收集信息容易。

測量和分析簡單。

成本效益高。

2.心理統(tǒng)計細分

心理統(tǒng)計分割是根據(jù)相似的個人價值觀、政治觀點、愿望和心理特征將人們分組的過程。例如，您可以根據(jù)客戶的：個性、愛好、社會地位、意見、生活目標、價值觀和信仰、生活方式。

由于這些特征是主觀的，心理統(tǒng)計是一個較難識別的細分 - 但它也是最有價值的。進行心理統(tǒng)計分割的最佳地方是通過您的受眾分析工具和社交媒體，但您還應(yīng)該使用調(diào)查、訪談和焦點小組來加強對這一細分的客戶理解。

通過心理統(tǒng)計分割，您可以深入了解客戶的喜好、厭惡、需求、愿望和熱愛。然后，您可以創(chuàng)建與他們的心理畫像。

3.地理細分

地理細分是根據(jù)顧客的居住地和購物地點將其分組的過程。住在同一城市、州或郵政編碼區(qū)域的人通常有類似的需求、心態(tài)和文化偏好。

地理分割的真正優(yōu)勢在于它揭示了顧客位置對一系列地理特定變量的影響，例如：氣候、文化、語言、人口密度(城市 vs 農(nóng)村)。

與所有市場細分方法一樣，您需要分析數(shù)據(jù)以了解每個因素如何影響顧客的購物行為。例如，生活在寒冷氣候地區(qū)的人可能更有可能購買冬季服裝和家庭取暖設(shè)備。

4.行為細分

如何行為分割是根據(jù)顧客與品牌互動時展現(xiàn)的共同行為將其分組的過程。

對于這種類型的細分，您可以根據(jù)他們的：消費習(xí)慣、購買習(xí)慣、瀏覽習(xí)慣、與品牌的互動、對品牌的忠誠度、產(chǎn)品反饋。通過網(wǎng)站分析收集這些客觀數(shù)據(jù)，您可以識別顧客行為中的模式，有助于預(yù)測他們未來與品牌的互動方式。然后，您可以利用這一假設(shè)提供個性化建議，滿足顧客的需求。

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